Cuatro métricas que ningún dueño de negocio debería ignorar

Si eres dueño de negocio, sabes que tomar decisiones es parte del juego diario. Pero la gran pregunta es: ¿estás tomando decisiones con datos reales o con corazonadas? Porque en un entorno donde cada peso cuenta, operar sin métricas claras no es arriesgado… es suicida.

En este blog vamos a hablar de las cuatro métricas fundamentales que todo líder empresarial debería conocer, revisar y dominar si quiere escalar su negocio. Y lo haremos desde el pilar Resultados de la metodología NEVAR de GMC: el lugar donde todo se mide, se ajusta y se optimiza.

1. CAC: Costo de Adquisición de Cliente

Es el rey de las métricas comerciales. El CAC te dice cuánto te cuesta, en promedio, conseguir un nuevo cliente.

Se calcula dividiendo el total de tu inversión en marketing y ventas entre el número de clientes nuevos adquiridos en un periodo.

Ejemplo:

• Si gastaste $50,000 en el mes y adquiriste 25 clientes, tu CAC es de $2,000.

¿Por qué es clave? Porque si no sabes cuánto te cuesta un cliente, tampoco puedes saber si tu negocio es rentable. Si vendes un producto de $1,500 y tu CAC es de $2,000, estás perdiendo dinero y ni siquiera lo sabes.

2. LTV: Lifetime Value (Valor del cliente a lo largo del tiempo)

Este indicador proyecta cuánto dinero te dejará un cliente durante toda su relación con tu marca. Se calcula multiplicando el ticket promedio por la frecuencia de compra por la duración estimada del cliente.

Ejemplo:

• $800 por compra x 3 veces al año x 2 años = $4,800 de LTV

El LTV no solo te dice cuánto vale realmente cada cliente, también te ayuda a decidir cuánto puedes pagar para adquirir uno (CAC). La relación ideal es que el LTV sea al menos 3 veces el CAC.

3. Tasa de conversión por etapa del embudo

Muchas empresas conocen su conversión final (por ejemplo, de 100 leads, 10 compran = 10%), pero no saben qué pasa entre etapas.

Saber cuántos leads pasan de:

• Visitantes a prospectos

• Prospectos a calificados (MQL → SAL → SQL)

• SQL a cierre

...te permite identificar cuellos de botella. Tal vez no necesitas más leads, solo necesitas mejorar tu tasa de cierre en la etapa final.

En uno de nuestros blogs hablamos de esto en detalle: “Marketing sin ventas es solo un gasto elegante” (ver aquí).

4. ROAS: Return on Ad Spend (Retorno sobre nversion publicitaria)

Esta métrica te dice cuánto ganas por cada peso que inviertes en publicidad. Si gastas $10,000 en una campaña y generas $30,000 en ventas atribuibles a esa campaña, tu ROAS es 3:1.

El ROAS te permite tomar decisiones rápidas: ¿duplicar la campaña?, ¿ajustar el mensaje?, ¿cambiar el canal?

Dato duro: según Wordstream, el ROAS promedio en e-commerce es de 2.87. Si estás por debajo, hay áreas que optimizar. Si estás por arriba, estás haciendo algo muy bien.

Caso práctico: sin métricas no hay control (y sin control, no hay estrategia)

Un cliente de GMC nos contrató con la idea de "invertir más en marketing". Cuando pedimos sus métricas, no tenía ninguna. Trabajaba con suposiciones.

Después de implementar dashboards de CAC, LTV, tasa de conversión y ROAS:

• Redujo su gasto publicitario un 25% (porque identificamos canales ineficientes).

• Aumentó el LTV al mejorar su post-venta y activó campañas de recompra.

• Triplicó su tasa de conversión en una etapa clave del embudo.

¿La diferencia? Pasó de operar por instinto a operar con inteligencia. Puedes leer más sobre este cambio en el blog “Del instinto a la inteligencia” (ver aquí).

Reflexión final

Tener estas métricas no es un lujo. Es una necesidad. Porque lo que no se mide, no se controla. Y lo que no se controla, no crece.

Como líderes, no podemos conformarnos con ver números finales. Tenemos que entender qué los genera, qué los frena y cómo moverlos.

¿Quieres saber si estás midiendo lo correcto? Agenda una sesión diagnóstico con GMC y construyamos juntos un sistema que convierta tus datos en decisiones estratégicas.

César Araico

Director General

Güork Marketing Company