¿Por qué tu equipo comercial dice que los leads ‘no sirven’? (Y cómo resolverlo sin despedir a nadie)
- Güork Marketing Company
- 20 oct
- 3 Min. de lectura
Introducción
Pocas frases duelen más en marketing que:
“¡Los leads no sirven!”
Especialmente cuando acabas de lanzar una campaña, invertiste en buen diseño, segmentación precisa y automatización milimétrica. Pero del otro lado, el equipo de ventas parece no ver el mismo oro que tú.
¿Será que no están dando seguimiento? ¿Que no saben vender? ¿O que en realidad sí tienes un problema estructural?
En este blog te vamos a explicar por qué esta queja es más común de lo que crees, cómo identificar la raíz real del problema y cómo resolverlo con la “V” de Ventas en nuestra metodología NEVAR.
¿Qué significa realmente “los leads no sirven”?
Spoiler: No siempre es culpa de ventas ni de marketing.
La frase puede esconder problemas mucho más profundos:
Falta de definición de qué es un lead calificado.
Desconocimiento del journey real del cliente.
Desalineación entre expectativas comerciales y esfuerzos de atracción.
Falta de contexto o trazabilidad al entregar un lead.
NEVAR a la rescate: la “V” de Ventas
Aquí es donde entra nuestra metodología. En GMC, cuando llegamos a una empresa con este tipo de problemas, aplicamos una serie de pasos que integran procesos, tecnología y common sense:
Definimos qué es un prospecto, juntos
No hay una sola definición universal. En cada negocio, un MQL (Marketing Qualified Lead) puede ser muy diferente a un SQL (Sales Qualified Lead).
Por ejemplo, en una empresa inmobiliaria, un MQL puede ser alguien que descarga una guía para comprar su primer departamento. Un SQL sería quien ya visitó un desarrollo y mostró interés claro.
Homologamos el proceso comercial
¿Quién recibe al lead?
¿Cómo se responde?
¿Qué se dice?
¿En qué canal?
¿En cuánto tiempo?
Creamos guiones, flujos y responsabilidades claras para que el seguimiento no dependa del humor del vendedor.
Segmentamos por embudo y no por capricho
Leads fríos, tibios y calientes no deben recibir el mismo trato. Por eso usamos herramientas de lead scoring y mapas de calor de comportamiento.
📚 ¿Te interesa conocer más tu modelo de negocio? Lee nuestro blog anterior sobre ¿Y si tu problema no es el marketing, sino que no conoces tu modelo de negocio?.
Creamos retroalimentación constante entre marketing y ventas
¿Cuáles sí cerraron?
¿Cuáles no?
¿Por qué?
¿Qué patrón están viendo?
Con esto, evitamos el “marketing lanza y se desaparece” y fomentamos una cultura de responsabilidad compartida.
Caso práctico ficticio: SIMATEC Industrial
Problema inicial:
Campaña de generación de leads para maquinaria pesada. El equipo de ventas decía que “nadie tenía presupuesto”, “solo pedían cotización” o “no sabían lo que querían”.
Diagnóstico con NEVAR:
No había definición de lead calificado.
Los formularios no pedían presupuesto estimado ni tipo de empresa.
El equipo de ventas no daba seguimiento en las primeras 24 h.
Solución:
Se reformuló el lead scoring.
Se introdujo un formulario con preguntas clave (tipo de industria, presupuesto, etapa del proyecto).
Se capacitó al equipo de ventas para dar seguimiento con un guión estructurado en las primeras 12 horas.
Resultado en 2 meses:
Aumento de 64% en tasa de contacto efectiva.
3 cierres por encima de 500,000 MXN.
0 quejas sobre la calidad de los leads.
📌 Puedes leer otro caso similar aquí: “¿Por qué tu CRM parece una agenda cara?”
Conclusión
Decir que un lead “no sirve” es como decir que una semilla no crece sin ver si la regaste.
No se trata de culpas, se trata de construir procesos que conviertan la atracción en venta con estructura, empatía y estrategia.
¿Y tú? ¿Ya hablaste con tu equipo para definir qué es un lead “bueno”?
¿Qué sigue?
Si sientes que tus leads no convierten o que tu equipo comercial no está vendiendo como debería, probablemente no necesitas más leads… necesitas estructura.
📞 Agenda una sesión de diagnóstico gratuita con nuestro equipo para mapear tu embudo y encontrar fugas invisibles.
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César Araico
Director General
Güork Marketing Company
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