Marketing y Ventas: Cómo dejar de ser rivales y empezar a trabajar en equipo

Introducción

¿Has sentido alguna vez que marketing y ventas trabajan como si fueran dos equipos en guerra, cuando deberían ser aliados inseparables?

Este problema no solo es común, sino que también es un asesino silencioso de resultados comerciales. En Güork, entendemos que la clave para un negocio exitoso no es solo tener un gran equipo de marketing o uno de ventas, sino tener ambos alineados, trabajando hacia un objetivo común.

Aquí es donde entra nuestra metodología NEVAR. Este sistema no solo estructura cada aspecto de tu estrategia de negocio, sino que también te ayuda a entender cómo deben integrarse marketing y ventas de manera efectiva. NEVAR se compone de cinco pilares:

1. Negocio: Analizamos quién eres, tu mercado y a tu competencia.

2. Embudos: Diseñamos flujos medibles para convertir leads en clientes.

3. Ventas: Equipos de marketing y ventas hablando el mismo idioma.

4. Automatización: Tecnología para optimizar cada paso del proceso.

5. Resultados: Medimos todo para garantizar que lo que hacemos funciona.

El tema que abordaremos hoy está directamente relacionado con el pilar Ventas, y más específicamente, con la importancia de hablar el mismo idioma entre marketing y ventas, comprender qué es un lead frío, templado y caliente, y diseñar un flujo de trabajo claro para cada etapa del proceso comercial.

Porque, si no sabemos dónde estamos fallando, ¿cómo esperamos mejorar?

Desarrollo

1. Entender el problema de raíz

La rivalidad entre marketing y ventas no surge porque las personas no quieran trabajar juntas. Es más bien un problema estructural. Imagina que marketing genera 500 leads al mes, pero ventas solo logra cerrar 10 negocios.

Para marketing, esos 500 leads son un éxito; para ventas, son una carga de trabajo innecesaria.

¿Por qué ocurre esto?

• Falta de objetivos comunes: Cada equipo mide el éxito con métricas distintas.

• Desconocimiento mutuo: Marketing no entiende las necesidades de ventas y viceversa.

• Falta de procesos claros: No hay una guía que indique cómo trabajar con los leads generados.

Cuando no existe un puente claro entre marketing y ventas, ambos equipos trabajan en silos, lo que genera frustración y, peor aún, malos resultados.

2. Hablar el mismo idioma: Leads fríos, templados y calientes

La primera clave para la integración es definir claramente qué es un lead frío, templado, caliente y, finalmente, una oportunidad comercial. Aquí tienes una explicación:

• Lead frío: Es alguien que apenas te conoce, como alguien que descargó un eBook o interactuó por primera vez con un anuncio. Necesita ser nutrido con contenido educativo antes de estar listo para ventas.

• Lead templado: Es un prospecto que ha demostrado interés consistente en tu oferta. Quizás abrió varios correos o asistió a un webinar. Está más cerca de la decisión de compra, pero todavía no está listo para ser abordado por ventas.

• Lead caliente: Este lead está casi listo para cerrar. Ha solicitado información detallada o una cotización.

• Oportunidad comercial: Cuando el lead caliente se convierte en una conversación concreta con ventas, se clasifica como oportunidad comercial.

Ambos equipos deben entender qué significa cada categoría y cómo tratarlos. También es crucial definir cuánto tiempo un prospecto pasa en cada etapa y qué tipo de contenido o comunicación recibirá.

3. Estandarización: El diagrama del proceso comercial

Una vez definidos los conceptos, el siguiente paso es diseñar un flujo claro para que marketing y ventas trabajen juntos. Este flujo debe incluir:

1. Generación del lead: Marketing crea interés mediante anuncios, contenido educativo o campañas en redes sociales.

2. Nutrición del lead: Marketing entrega contenido que agrega valor y educa al prospecto.

3. Calificación del lead: Marketing utiliza herramientas como CRM para identificar si el prospecto está listo para pasar a ventas.

4. Transferencia a ventas: Un lead calificado pasa a ventas con toda la información recopilada.

5. Seguimiento: Ventas realiza un número definido de toques para convertir al lead en cliente.

6. Cierre: Ventas finaliza la transacción.

7. Postventa: El cliente recibe seguimiento para garantizar su satisfacción y fomentar la recompra.

Diagrama del flujo:

Este proceso no solo asegura que cada lead sea tratado de manera consistente, sino que también elimina fricciones entre equipos.

4. Caso Práctico

Problema inicial:

"TechFlow", una empresa de software B2B, se acercó a Güork porque enfrentaba un problema recurrente: marketing generaba muchos leads, pero ventas decía que la mayoría eran irrelevantes. Además, no había un proceso claro para dar seguimiento a los prospectos, lo que generaba tiempos de cierre largos y tasas de conversión bajas.

Solución implementada:

1. Definimos qué es un lead calificado: Marketing y ventas acordaron que un lead calificado debía cumplir al menos 3 criterios: haber interactuado con 3 piezas de contenido, tener un cargo relevante y estar interesado en una demo.

2. Diseñamos un flujo estandarizado: Se crearon scripts de seguimiento para ventas y una estrategia de nutrición con correos automatizados para marketing.

3. Implementamos un CRM: Esto permitió a ambos equipos compartir información en tiempo real y medir resultados.

Resultados:

• La tasa de conversión aumentó del 5% al 15% en 3 meses.

• El tiempo de cierre se redujo de 45 a 30 días.

• Marketing y ventas reportaron una mejora en la colaboración, reduciendo fricciones internas.

Conclusión

Si el marketing digital fuera como el karate, con este blog ya te hemos llevado a ser cinta naranja. Pero no te conformes, porque para dominar este arte necesitas dominar toda la metodología NEVAR.

Lo que acabas de aprender es solo uno de los pasos críticos antes de invertir en marketing digital. Dominar estas métricas y procesos asegura que no estés dando “las llaves del coche” a alguien que no entiende cómo ha funcionado tu negocio en el pasado o cómo debería funcionar.

En Güork creemos que el marketing tiene más que ver con finanzas que con creatividad. Por eso, nuestra metodología NEVAR está diseñada para garantizar claridad total: saber qué hacer, cómo hacerlo y qué resultados esperar.

Si quieres llevar tu estrategia al siguiente nivel, te invitamos a conocer el paquete completo de NEVAR y agendar una asesoría 1 a 1, sin costo. Además, síguenos en nuestras redes sociales y únete a nuestra comunidad en WhatsApp para recibir consejos exclusivos y contenido que realmente importa.

¡El futuro de tu negocio empieza aquí!

César Araico

Director General

Güork Marketing Company