Capitulo

5

Seguir las mejores prácticas de email marketing

Después de leer el último capítulo, estamos seguros de que comprendes que vivimos en un mundo social.

Probablemente tu propia experiencia te respalde. Todos los días, chateas en tiempo real con personas de todo el mundo.

¿Eso significa el final del email marketing?

A medida que las redes sociales han ganado en importancia, muchos de los llamados expertos en marketing han predicho el final del correo electrónico.

¡No les creas! El email marketing está vivo y coleando.

Y aquí está la razón por la que lo decimos con la mayor confianza:

La Cumbre de Tráfico y Conversión se lanzó en 2009 con 258 asistentes. El email marketing fue una gran parte de la estrategia de lanzamiento.

Usando email marketing para promocionar el evento, T&C creció a 4.500 asistentes en solo 8 años.

En solo un año, Güork generó más de $20 millones en ingresos solo del email marketing.

Independientemente de los rumores, el correo electrónico no está ni cerca de "muerto", y si sabes cómo usarlo, te ayudará a hacer crecer exponencialmente tu negocio.

Con eso en mente, en este capítulo, revisaremos los conceptos básicos del email marketing, incluidos los métodos, las métricas, la jerga que necesitas saber y quién en su equipo debe ser el propietario del email marketing.

Pero primero, veamos el papel que juega el correo electrónico en un negocio en crecimiento.

El papel del email marketing.

El papel del marketing por correo electrónico

 

El email marketing se puede utilizar para la marca, el compromiso, la adquisición, la retención, las ventas directas, la reactivación, la generación de tráfico y la obtención de referencias, lo que la convierte en una de las herramientas más versátiles que cualquier empresa puede utilizar para hacer crecer su negocio.

Pero es importante comprender por qué usamos el email marketing. Curiosamente, no tiene fines de lucro ni de crecimiento.

El resultado del email marketing estratégico es de hecho ganancias y crecimiento, pero el propósito del email marketing es llevar a los clientes de una etapa del "value journey" a la siguiente.

Hablamos sobre el "Customer Value Journey" en el Capítulo 1. Pero repasemos nuevamente.

Viaje de valor para el cliente

Este es tu asunto. Piensa en ello como un camino que recorrerán tus clientes a medida que te vayan conociendo.

En la esquina inferior izquierda, apenas se están dando cuenta de ti, pero cuando llegan a la esquina superior derecha, no solo te conocen, sino que te promocionan entre todos los que conocen porque has transformado su vida.

Este viaje, desde el conocimiento hasta la conversión y la promoción, es el viaje del cliente. A medida que el cliente recorre este camino, su valor de por vida también aumenta, lo que agrega ganancias y estabilidad a su negocio. Por eso también lo llamamos “value journey”.

Y es a través del correo electrónico que acelera el viaje, si comprende los métodos que funcionan.

Métodos de email marketing bien ejecutados

Métodos de marketing por correo electrónico bien ejecutados

El email marketing es más que transmitir un correo electrónico cada vez que hay una nueva publicación de blog. Y es más que enviar alertas por correo electrónico cuando tienes una promoción o venta.

Para dominar el email marketing, debes comprender los tipos de correos electrónicos que usarás, el tiempo y las diferentes campañas que usarás para conectarte con tus suscriptores.

Los tipos de correos electrónicos que utilizarás en el email marketing 

Hay tres tipos de correos electrónicos en los que confiarás como comercializador de correo electrónico.

  • Transaccional: para proporcionar servicio al cliente.

  • Relacional: para atraer a los suscriptores y fomentar la relación con ellos.

  • Promocional - para generar ventas.

Como puedes ver en el cuadro a continuación, cada tipo facilita una interacción diferente con tus suscriptores.

Tres tipos de correo electrónico

Utilizarás 3 tipos diferentes de correos electrónicos para interactuar con tus suscriptores.

Tipo de correo electrónico n. ° 1: correos electrónicos transaccionales

Estos son los correos electrónicos que envían tus sistemas automatizados, confirmando las acciones tomadas por tus prospectos y clientes.

Si bien la mayoría de los correos electrónicos transaccionales son plantillas proporcionadas por los sistemas de marketing que utilizamos, el ingreso promedio por correo electrónico transaccional es de 2 a 5 veces más alto que el correo electrónico masivo estándar.

Estos son los 8 tipos de correos electrónicos transaccionales que puedes usar, junto con algunos consejos para aumentar tu valor transaccional:

1. Confirmaciones de pedidos

Los correos electrónicos de confirmación de pedidos tienen una tasa de apertura más alta que cualquier otro tipo de correo electrónico. Eso tiene sentido si lo piensas: el destinatario acaba de darte dinero y quiere verificar los detalles de su compra.

La mayoría de las marcas no hacen nada para optimizar este correo electrónico para el crecimiento. Pero mira lo que hace Amazon.

Ejemplo de Amazon

Sí, los correos electrónicos pueden (y deben) optimizarse para crecer.

Este correo electrónico confirma la compra, establece expectativas y finaliza la transacción. El cliente está entusiasmado con su compra, lo que significa que es un buen momento para agregar una oferta adicional o solicitar una referencia.

2. Recibos de compra

Los correos electrónicos de recepción, como los correos electrónicos de confirmación, tienen una alta tasa de apertura, pero rara vez se aprovechan para el crecimiento.

 

Mira lo que quiero decir:

Ejemplo de ClickFunnels

Los correos electrónicos de confirmación tienen una alta tasa de apertura.

En este ejemplo, la plantilla proporciona espacio para un mensaje de "contáctenos". ¿Por qué no hacer una oferta también?

3. Avisos de envío

Otro correo electrónico que entusiasma a los clientes es un correo electrónico de alerta de envío, informándoles que su compra ha sido enviada y cuándo llegará.

Ejemplo de aviso de envío

Las alertas de envío hacen que los clientes se entusiasmen con su compra.

Como puedes ver, no suele haber nada en este correo electrónico que pueda acelerar el recorrido del cliente.

Pero acabas de recordarle a tu cliente su compra, renovando su entusiasmo por recibirla por correo. ¿Qué podrías agregar para aprovechar esa emoción? ¿Podrías pedirles que se lo cuenten a sus amigos? ¿Qué tal una acción social?

4. Creación de cuenta

Este correo electrónico se envía cuando crea una cuenta para nuevas compras, proporcionando a los clientes su información de inicio de sesión.

Ejemplo de creación de cuenta

Piensa en cómo puedes aprovechar los correos electrónicos transaccionales.

Como ocurre con la mayoría de los correos electrónicos transaccionales, este correo electrónico rara vez se aprovecha. Pero tener acceso a un grupo cerrado es un poco como recibir un regalo. Tus clientes se sienten emocionados y felices. ¿Por qué no pedirles que hagan algo, digamos, que compartan su entusiasmo con sus amigos en las redes sociales?

5. Confirmación de devolución

Si vendes productos físicos y alguien solicita una autorización de devolución de mercancía (RMA), este es un momento fantástico para hacerles una oferta o darles un cupón. Si bien no están contentos con el producto que están devolviendo, pueden entusiasmarse con su excelente servicio al cliente.

El objetivo aquí es volver a atraer a los clientes, quizás ofreciendo un producto diferente que se adapte mejor a sus necesidades o proporcionando un código de cupón.

Por ejemplo, puedes duplicar el monto del reembolso en otra compra. O para un producto SaaS, puedes ofrecer proporcionar cualquier ayuda que sea necesaria mientras reduces el precio si se quedan. Aquí hay un ejemplo de ese enfoque:

Ejemplo de confirmación de devolución

Abordar de manera creativa las inquietudes de los clientes puede ayudarte a volver a involucrarlos.

6. Tickets de soporte

Al igual que con los correos electrónicos de confirmación de devolución, los correos electrónicos de seguimiento de tickets de soporte te brindan la oportunidad de agregar toneladas de valor. Si alguien recibió un gran apoyo, puedes pedirle fácilmente que comparta su experiencia o que extienda su felicidad dándole un cupón.

7. Recordatorios de contraseña

La mayoría de los correos electrónicos de recordatorio de contraseña contienen poco más que un enlace:

Ejemplo de HubSpot

 

Correo electrónico típico de recordatorio de contraseña

¿Por qué no hacer una oferta o anunciar un próximo evento?

8. Confirmaciones de cancelación de suscripción

Este correo electrónico es un correo electrónico automatizado estándar. Pero, ¿y si pudieras encontrar una oferta que fuera apropiada para estos correos electrónicos? ¿Cuánto crecimiento agregaría eso a tu negocio? ¿Cuánto más movimiento obtendrías a través de ese recorrido del cliente?

Este es el pensamiento que necesitas desarrollar para ganar en el email marketing.

Verás, con el correo electrónico, no es necesario hacer grandes cambios para ver un gran movimiento. Los pequeños ajustes pueden tener efectos muy importantes.

Piensa en los correos electrónicos que ya envías. Como has visto, muchos de ellos son generados por el sistema, lo que significa que no contienen más que mensajes genéricos.

¿Qué podrías hacer con estos correos electrónicos para motivar a las personas a través de su customer journey?

¿Qué podrías hacer para transformar a los suscriptores en socios de referencia, embajadores o promotores de tu marca?

Tipo de correo electrónico n. ° 2: correos electrónicos relacionales

Las empresas que utilizan el correo electrónico para nutrir clientes potenciales generan un 50% más de clientes potenciales listos para la venta a un costo un 33% menor.

A continuación, presentamos 8 tipos de correos electrónicos relacionales que puedes utilizar para obtener estos resultados para tu propio negocio, ya sea digital o tradicional.

1. Bienvenido nuevo suscriptor

Este correo electrónico debe enviarse inmediatamente a cada nuevo contacto. Les presentas tu marca y les dices qué esperar, incluidos los beneficios de estar en tu lista y el valor que pretende proporcionar.

Aquí hay un ejemplo que no solo establece expectativas, sino que también agrega valor.

Ejemplo de correo electrónico de bienvenida

Los correos electrónicos de bienvenida deben establecer expectativas y agregar valor.

 

2. Entrega de contenido privado

El contenido privado es información valiosa que no está disponible gratuitamente en línea. Para acceder a la información, deben "pagar" ya sea con su dirección de correo electrónico o con una acción social. Por lo general, los lead magnets y las ofertas de suscripción son gratuitos a cambio de la dirección de correo electrónico del visitante.

Este correo electrónico automatizado entrega el contenido que se solicitó, concluyendo con éxito esa transacción. Pero al igual que con los correos electrónicos transaccionales, hay mucho espacio para aumentar creativamente su valor.

 

Ten en cuenta que el correo electrónico de Bob Bly (arriba) le dice a la gente cómo acceder a su contenido privado mientras vende el valor de ser un suscriptor. Esto entusiasma a la gente al abrir sus correos electrónicos y lo ayuda a retener suscriptores a largo plazo.

3. Newsletter / artículos de blogs

Siempre que crees contenido, debes utilizar el correo electrónico para distribuirlo a tus suscriptores. Estos correos electrónicos pueden ser breves y simples, presentando tu tema y proporcionando un enlace para acceder a él.

Ejemplo de boletín

Utiliza el correo electrónico para distribuir nuevos artículos de blog a tus suscriptores.

4. Confirmación de seminarios web / eventos

 

Este tipo de correo electrónico es tanto relacional como transaccional. Le has pedido a alguien que reserve un tiempo para ponerte en su horario. Se han comprometido contigo. Necesitas confirmar ese compromiso.

Ese es el lado transaccional de las cosas. Debes enviarles un correo electrónico de confirmación que especifique la fecha y la hora de tu seminario web, además de cualquier otra información pertinente.

Pero también deseas que estos correos electrónicos sean relacionales, porque las personas priorizan el tiempo que han reservado para sus amigos.

Este es un buen ejemplo de uno de nuestros seminarios web. Ten en cuenta que revisamos la información que se compartirá en el evento, por lo que el interés de los asistentes se mantendrá alto.

Ejemplo de confirmación de evento

Un correo electrónico de confirmación del seminario web relacional

Al igual que con el contenido privado, las confirmaciones de seminarios web o eventos te brindan la oportunidad de demostrar que se puede confiar en ti para cumplir lo que prometes. Si desarrollas una reputación por cumplir con las transacciones gratuitas, es fácil creer que también serás confiable en las transacciones de paga.

 

Los siguientes 4 tipos de correo electrónico relacional se utilizan con menos frecuencia, pero aún pueden ayudarte a interactuar con los suscriptores y llevarlos a través del recorrido del cliente. 

Son:

5. Encuesta / Revisión

Las encuestas pueden ayudarte a obtener más información sobre los intereses de tus clientes. También puede ayudarte a segmentarlos para que tus ofertas se orienten con precisión a sus necesidades.

6. Actualización social

Actualiza a tus seguidores sobre los cambios en tu empresa o tu producto. Esto puede ayudarte a generar entusiasmo y a prepararlos para lo que se avecina.

7. Anuncio del concurso

Los concursos generan entusiasmo y atraen nuevos suscriptores. Sin embargo, tus suscriptores de correo electrónico actuales deberían ser los primeros en escuchar las noticias. Después de todo, probablemente sean tus fans más ávidos.

8. Solicitud de remisión

Después de cualquier interacción positiva con tus suscriptores, tiene sentido solicitar una referencia. Piensa en una nueva compra, la resolución de un problema o simplemente un correo electrónico amigable con una palabra amable.

Los correos electrónicos relacionales, independientemente de la razón por la que se envíen, deben ser "humanos" en lugar de estar escritos. Y siempre deben aportar valor. Recuerda detallar los siguientes pasos y anima a las personas a que los tomen de inmediato.

Tipo de correo electrónico n. ° 3: correos electrónicos promocionales

Según la Asociación de Marketing Directo, el 66% de los consumidores han realizado una compra en línea como resultado directo de un mensaje de email marketing. Obviamente, los correos electrónicos promocionales son una poderosa herramienta de crecimiento.

Así que hablemos de los 8 tipos de correos electrónicos promocionales que deberían enviar, incluidos ejemplos de los archivos de Güork.

1. Contenido promocional

El contenido promocional es contenido que tu audiencia percibe como valioso mientras genera ventas para ti. Este tipo de contenido no debe usarse en exceso, pero equilibrado con contenido relacional, es una buena manera de involucrar a tus suscriptores.

 

Puedes ver este doble propósito en acción en el siguiente ejemplo.

Ejemplo de contenido promocional

El contenido promocional es valioso a la vez que generas ventas.

 

El valor para el destinatario es una plantilla gratuita, pero su objetivo es promover la Cumbre.

2. Nuevo contenido privado

El contenido cerrado tiene como objetivo atraer nuevos suscriptores, pero es probable que los suscriptores existentes también lo deseen. ¿Por qué no enviarlo a tu lista de correo electrónico para que se vuelvan a involucrar y los lleve a lo largo del recorrido del cliente?

Este ejemplo tiene la línea de asunto, "[LISTA DE VERIFICACIÓN] Obtenga hasta un 20% más de capacidad de entrega de correo electrónico", que seguramente llamará la atención. Asegúrate de que tu línea de asunto sea igualmente convincente.

Nuevo ejemplo de contenido cerrado

 

El nuevo contenido cerrado, enviado a tus suscriptores, puede hacer que se vuelvan a involucrar.

 

3. Un anuncio de venta

Los anuncios de ofertas generan más participación que cualquier otro tipo de correo electrónico. Claramente, si quieres hacer un montón de ventas, haz una venta.

Pero debes usar una línea de asunto que garantice que se notará.

Como esta: [Oferta flash] 7 plantillas de publicaciones de blog PROBADAS (85% de descuento)

Ejemplo de anuncio de venta

Los anuncios de ventas generan mucho interés, siempre que la línea de asunto sea buena.


 

4. Lanzamiento de nuevos productos

Tu objetivo como especialista en email marketing es llevar a los nuevos suscriptores a lo largo del viaje del valor, transformándolos en promotores.

¿Por qué?

Porque los promotores son hipersensibles y, por lo general, quieren todo lo que tú produces. Siendo ese el caso, siempre deberías producir nuevos productos para apoyar a estos "hipercompradores".

Luego, asegúrate de que lo sepan creando una serie de correos electrónicos de anuncios / promociones como este, anunciando el nuevo evento Content & Commerce de Güork en 2016.

Ejemplo de lanzamiento de un nuevo producto

 

Produce siempre contenido nuevo para ayudar a los hipercompradores.

De la misma manera, usa estos últimos 4 tipos de correos electrónicos promocionales para que tus suscriptores e hipercompradores sepan lo que estás haciendo para resolver sus problemas.

 

5. Anuncios de seminarios web

6. Anuncios de eventos

7. Ofertas de prueba

8. Ofertas de actualización

Ahora hablemos de la diferencia entre los correos electrónicos de transmisión y los activados.

Cuándo enviar cada tipo de correo electrónico (y a quién)

Los proveedores de servicios de correo electrónico te permiten enviar correos electrónicos de dos formas:

Los correos electrónicos de difusión se envían manualmente a toda tu lista o a un segmento de tu lista. Funcionan bien para promociones y correos electrónicos de contenido.

Los autorespondedores se configuran de antemano para ser entregados cuando alguien realiza una acción de activación. La mayor parte de tu email marketing (salvo promociones y correos electrónicos de contenido) debe automatizarse.

Sin embargo, ten en cuenta: ¡El hecho de que PUEDAS activar un mensaje no significa que DEBES hacerlo!

Al segmentar y automatizar tus correos electrónicos, puedes enviar mensajes que son muy relevantes para los intereses y prioridades de tus suscriptores. Eso es una victoria para ti y tus suscriptores.

Pero así como no puedes automatizar demasiado, también puedes automatizar en exceso, creando campañas largas y complejas que mantienen a tus suscriptores atrapados en una fase particular de su viaje de valor.

Recuerda que el objetivo es acelerar el recorrido del cliente de las personas. Y cuantos más correos electrónicos crees para cada etapa de su viaje, mayores serán las probabilidades de que los arrastres en esa etapa, lo que ralentizará su viaje en general.

Activación que funciona

Estos son los 8 factores desencadenantes que son más comunes en la automatización del correo electrónico.

1. Nuevo suscriptor

Cuando alguien se suscribe, deseas automatizar su bienvenida y adoctrinamiento para crear una excelente primera impresión.

 

2. Solicitud de lead magnet

La mayoría de los suscriptores nuevos se unirán a tu lista cuando opten por obtener un lead magnet. La automatización de la entrega garantiza que la obtengan a los pocos minutos de su solicitud.

Ten en cuenta que un nuevo suscriptor probablemente desencadenará dos automatizaciones: la bienvenida del suscriptor y la entrega del lead magnet, ambas. Está bien.

3. Registro de eventos

Si alguien se registra para un evento, configura un correo electrónico de confirmación que le brinde los detalles que necesitarán, incluida la fecha, la hora y cualquier información de acceso.

4. Compra

Del mismo modo, si alguien realiza una compra, quiere la confirmación de que su pedido se ha procesado. Un recibo de compra hace precisamente eso.

Sin embargo, ten en cuenta que si no es un suscriptor actualmente, su compra también puede desencadenar una automatización de bienvenida del suscriptor. Está bien.

5. Hacer clic en un enlace en una campaña de segmentación

La segmentación te permite personalizar tus correos electrónicos según los intereses de cada suscriptor. Su comportamiento, por ejemplo, hacer clic en un enlace en un correo electrónico, se puede utilizar para activar una campaña de participación. De esta manera, las personas a las que no les importa el tema no verán la campaña. Pero todos los que se preocupan, no solo ven tu contenido, también ven tu promoción.

6. Emoción por su marca

Las solicitudes de recomendación se pueden automatizar para realizar un seguimiento de las compras y otros comportamientos que indican que están comprometidos y entusiasmados con tu marca.

7. Abandono del carrito

Una de las formas más fáciles de aumentar el valor para el cliente es sacar a la gente de la cerca justo antes de una compra. Cuando alguien agrega productos a su carrito pero no completa la transacción, eso debería activar un correo electrónico de recordatorio.

8. No interactuar con sus correos electrónicos

Volver a interactuar es como reactivar a los suscriptores que han dejado de interactuar con tus correos electrónicos.

 

Cada uno de estos factores desencadenantes debería desencadenar una campaña de correo electrónico automatizada diseñada para hacer un seguimiento del comportamiento desencadenante y alentar a las personas a dar el siguiente paso en el recorrido del cliente.

Comprensión de la sincronización del correo electrónico

Deseas que tus suscriptores estén entusiasmados con la recepción de tus correos electrónicos y deseas capacitarlos para que se abran e interactúen con ellos.

Hay dos enfoques que deberás tomar para que eso suceda: segmentación y sincronización de los correos electrónicos para que coincidan con el recorrido del cliente.

La segmentación te permite enviar correos electrónicos a las personas que probablemente responderán favorablemente. Nadie ve una promoción que no le interese y la gente siente que sus correos electrónicos están hechos a medida para ellos.

El tiempo se trata de comprender dónde se encuentran tus suscriptores en el recorrido como cliente y solo enviarles correos electrónicos que sean apropiados para esa fase.

Las 5 fases del email marketing Ciclos lunares

Cuando comprendes las fases del recorrido del cliente, es más fácil enviar el mensaje correcto en el momento adecuado. Así que hablemos de las 5 fases del email marketing y las etapas del recorrido del cliente con las que se alinean.

1. La campaña de adoctrinamiento

Definición: Una campaña activada que se envía inmediatamente después de que alguien se suscribe para presentarle tu marca y establecer expectativas.

Etapa del recorrido del cliente: suscribirse

Utiliza esta campaña para:

 

  • Bienvenidos nuevos suscriptores.

  • Diles lo que pueden esperar.

  • Diles qué deben hacer a continuación para obtener el mayor beneficio de tu parte y de tu marca.

Esta campaña se envía a los nuevos suscriptores para establecer autoridad, ayudarlos a comprender el valor que les brindarás y entusiasmarlos contigo y tu marca.

Si haces un buen trabajo al adoctrinarlos, comenzarán a reconocer tu nombre en su bandeja de entrada y se involucrarán con el contenido que les envíes.

Storyboard It

Paso 1: Empieza por dar la bienvenida a nuevos suscriptores y presentarles tu marca.

Paso 2: Vuelve a establecer en 3-4 viñetas los beneficios que obtendrán como suscriptores. (Esto es importante. Si no puedes articular los beneficios de suscribirse, ¿cómo esperas que comprendan los beneficios de comprarte algo?)

Paso 3: Diles qué esperar, utilizando este marco: esto es lo que vamos a hacer; esto es lo que debe hacer después de que lo hayamos hecho.

Por ejemplo:

Dos o tres veces por semana le enviaremos nuevos contenidos y estrategias sobre marketing digital. [Esto es lo que hacemos].

Cuando reciba ese correo electrónico, léalo y guárdelo, porque cuando esté buscando una estrategia que funcione, querrá poder acceder a esta información. [Esto es lo que debe hacer después de que lo hayamos hecho].

Paso 4: Fomenta la inclusión en la lista blanca diciendo algo como esto:

La información que proporcionamos, incluso la información gratuita, es muy importante y, si no la obtiene, está perdiendo. Así que esto es lo que quiero que hagas:

Incluya esta dirección de correo electrónico en la lista blanca. [Incluya un enlace a las instrucciones].

Crea una carpeta donde puedas guardar todos nuestros mensajes.

No archive automáticamente ninguno de ellos. (¡Léalos y utilícelos para hacer crecer su negocio!)

Paso 5: Da lo mejor de ti. Envíales una campaña de "lo mejor de", enumerando el contenido con el que tus suscriptores existentes se han involucrado más. Por ejemplo:

 

Tu contenido compartido más alto, ya sea un video o una publicación de blog

Tu publicación de Facebook más comentada o Facebook Live

Un contenido que ha recibido críticas muy favorables.

Piensa en tus correos electrónicos de adoctrinamiento como una primera cita con tu nuevo suscriptor. Preséntate con tu mejor ropa, cuenta tus mejores historias y concéntrate en construir una relación con tus nuevos suscriptores.

2. La campaña de participación

Definición: Una campaña activada basada en intereses que se envía después de que tu suscriptor realiza una acción específica que hace una oferta (y venta) relevante para tu suscriptor.

Etapa del recorrido del cliente: Convierte y entusiasma.

Utiliza esta campaña para:

  • Convierte a los suscriptores en compradores prescribiendo el siguiente paso lógico en función de lo que sabes que les interesa actualmente.

  • Esta campaña se dirige a los suscriptores que acaban de interactuar con tu marca. Por ejemplo, tal vez visitaron una página o descargaron un lead magnet, pero no realizaron la siguiente acción que presentaste.

El objetivo de esta campaña es interactuar con el suscriptor, hacer referencia a la acción positiva que ha tomado contigo y decirle la próxima acción lógica que terminará en una compra.

Storyboard It

Paso 1: reconoce la acción que acaba de realizar.

Paso 2: Trata de superar las objeciones que sabes que están experimentando. No te limites a hablar de las funciones tácticas para tirar de la palanca. Aborda los pensamientos y sentimientos que les impiden actuar.

Paso 3: prescribe el siguiente paso lógico. Explícalo claramente.

Paso 4: Pídeles que compren.

El email marketing se trata de establecer relaciones con tus seguidores, claro. Pero es necesario establecer expectativas desde el comienzo de esa relación. Dado que, en última instancia, deseas que tus seguidores se conviertan en clientes, debes solicitar la compra con confianza.

3. La Campaña de la Ascensión

Definición: Una campaña activada basada en intereses que hace una oferta (y venta) relevante a tu suscriptor inmediatamente después de su comportamiento de activación.

Etapa del recorrido del cliente: Emoción y ascenso

Utiliza esta campaña para:

Acelera y acelera el viaje del valor.

Convierte a los nuevos compradores en compradores múltiples prescribiendo el siguiente paso lógico (o nutriéndolos hasta que sea apropiado dar ese paso).

Al igual que la campaña de participación, esta campaña se desencadena por la acción de un suscriptor, generalmente una compra, y presenta el siguiente paso lógico con tu marca.

En muchos casos, llena los vacíos en tu embudo, mejorando los resultados.

Verás, cada oferta adicional es un punto de parada donde los clientes pueden rechazar y salir de tu embudo. Esta secuencia está diseñada para dar seguimiento a esa oferta, proporcionar incentivos adicionales para comprar y superar cualquier objeción por no comprar.

Storyboard It

Paso 1: Comienza haciendo referencia a la acción que acabas de realizar. (No aborde la acción que no tomaron: "Notamos que no compró nuestro producto principal, así que le envío este correo electrónico"). Felicítalos. Reconoce su entusiasmo. Aprovecha esa energía positiva.

Paso 2: Aborda y supera las objeciones que podrían impedirles dar el siguiente paso.

Paso 3: Explica claramente el siguiente paso lógico para que sepan lo que deben hacer.

Tu objetivo es convertir compradores únicos en compradores múltiples. Para hacer eso, debes articular el valor que estás brindando, recordarles los beneficios que recibirán y aumentar su interés y entusiasmo.

Pero antes de comenzar inmediatamente a impulsar una venta, hazte dos preguntas importantes:

PREGUNTA # 1: ¿Cuál es el próximo paso que quiero que den?

PREGUNTA # 2: ¿Tengo alguna razón para creer que están listos para dar el siguiente paso?

Estas preguntas son importantes porque (lo creas o no) ¡puede doler hacerlas!

¿Qué quiero decir con eso?

 

Tu oferta debe ser apropiada para la etapa de la relación. Si te mueves demasiado rápido o presionas demasiado, harás que tus suscriptores se sientan incómodos y se irán.

Si no estás listo para dar el siguiente paso en tu escala de valor, no preguntes. Alimenta a ese suscriptor hasta que sea el momento adecuado y luego haz tu oferta.

4. La campaña de segmentación

Definición: Una campaña de promoción manual enviada a toda tu base de datos con el objetivo de segmentar a tus suscriptores por interés.

Etapa del recorrido del cliente: todos

Utiliza esta campaña para:

  • Despierta el interés de los suscriptores que están "atascados" en el viaje de valor.

  • Haz que se segmenten según lo que les interese ahora.

Esta es una de las únicas campañas de correo electrónico que no está automatizada y se activa por el comportamiento de un suscriptor. En cambio, transmite esta promoción a toda tu base de datos (o un gran segmento de ella) con el objetivo de segmentar a tus suscriptores por interés.

Quieres que tus suscriptores levanten la mano y digan: "Sí, me interesa este tema". Y cuando lo hayan hecho, deberías tener una campaña de participación configurada para seguir hablando con ellos al respecto.

El objetivo es este: enviar más correos electrónicos a las personas que participan en tu campaña y menos correos electrónicos a las personas que no lo hacen.

Este enfoque puede parecer contradictorio, pero funciona porque demuestra que estás escuchando. Y de nuestra experiencia:

Si escuchas lo que dicen tus suscriptores, te darán más dinero.

Si escuchas lo que quieren, se involucrarán más con tu marca.

Ideas para campañas de segmentación

Idea 1: usa contenido para segmentar tu lista: publicaciones de blog, video o contenido privado. Luego, cuando alguien se involucre con ese contenido, lo que indica interés en el tema, envíale una campaña de participación con contenido promocional basado en ese tema.

Idea 2: Utiliza ofertas especiales: cupones, ventas flash o promociones especiales. Las ofertas de alto valor y urgentes brindan a las personas una buena razón para tomar medidas inmediatas, lo que puede ayudarte a acelerar el viaje de valor.

 

Idea 3: Utiliza eventos: seminarios web, demostraciones, talleres o incluso llamadas telefónicas individuales. El tiempo es dinero, como dice el refrán. Después de invertir tiempo para asistir a un evento, las personas también están más dispuestas a invertir su dinero.

5. La campaña de reintegración

Definición: una campaña activada diseñada para volver a atraer a cualquier suscriptor que no haya abierto o hecho clic en un correo electrónico en los últimos 30 a 60 días.

Etapa del recorrido del cliente: Cualquiera

Utiliza esta campaña para:

  • Llama a los suscriptores inactivos y haz que comiencen a interactuar con tus correos electrónicos nuevamente.

  • Haz que se vuelvan a entusiasmar contigo y tu marca.

La realidad es que no todo el mundo se involucrará con tus correos electrónicos. Sus intereses o circunstancias cambiarán. Y no importa en qué parte del recorrido del cliente se encuentren, pueden volverse inactivos.

¿Entonces qué?

Envía una campaña de reenganche diseñada para volver a capturar su interés y hacer que abran y hagan clic en tus correos electrónicos una vez más.

Storyboard It

Paso 1: Identifica a tus suscriptores inactivos: cualquier persona que no haya hecho clic en un correo electrónico en los últimos 30 a 60 días.

Paso 2: dales una razón para volver a interactuar con tus correos electrónicos. Por ejemplo, podrías adoptar el enfoque directo y preguntar si todo está bien:

Noté que no has estado abriendo o haciendo clic en mis correos electrónicos, y solo quería enviar un correo electrónico y preguntar: "¿Está todo bien?"

Paso 3: recuérdales los beneficios de ser suscriptor.

Paso 4: Diles lo que se han perdido. Como lo harías en una campaña de adoctrinamiento, envíales algunos de tus mejores contenidos.

Si esta campaña funciona, habrás vuelto a involucrar a tus suscriptores inactivos y, con suerte, los habrás puesto nuevamente en su viaje de valor.

 

Pero, ¿y si no funciona?

Sencillo. Deja de enviarles un correo electrónico.

Los suscriptores inactivos aumentan tus costos y perjudican tu capacidad de entrega. También son los más propensos a quejarse cuando ven tus correos electrónicos en su bandeja de entrada. Entonces no hay necesidad de sentirse culpable. Limpia tu lista de forma regular.

Uso de estos 5 tipos de campañas para acelerar el recorrido del cliente

Los 5 tipos de campañas de correo electrónico que acabamos de revisar te ayudarán a involucrar a tus suscriptores en cada etapa de su viaje de valor. Pero es importante recordar que tu objetivo no es simplemente involucrar a las personas.

El email marketing consiste en mover rápidamente a tus suscriptores de una etapa del viaje de valor a la siguiente.

Por lo general, ese viaje comienza cuando alguien se da cuenta de tu marca y decide suscribirse. Una vez que eso suceda, tu trabajo es:

  • Convierte a tu nuevo suscriptor en un cliente.

  • Haz que se entusiasmen con la marca.

  • Asciéndelos haciéndolos comprar más productos de mayor valor.

  • Conviértelos en defensores.

  • Conviértelos en promotores.

Las 5 campañas que hemos revisado te ayudarán a lograr cada uno de estos objetivos y convertir rápidamente a los nuevos suscriptores en promotores activos.

Las métricas: cómo se mide el email marketing Gráfico de métricas

Enviar los correos electrónicos correctos a las personas adecuadas en el momento adecuado es solo un aspecto del email marketing. Para optimizar tus esfuerzos, también necesitas medir tus resultados.

Estas son las métricas de rendimiento superior que te ayudarán a administrar tu email marketing.

Crecimiento de lista

Para esta métrica, deseas ver la cantidad de suscripciones nuevas en comparación con la cantidad de suscripciones canceladas. Como era de esperar, deseas que la proporción sea positiva.

Cargo de entrega

El porcentaje de mensajes entregados a la bandeja de entrada del destinatario en relación con la cantidad de correos electrónicos enviados. Apunta a una tasa de entrega de más del 95 por ciento.

Rango abierto

El porcentaje de mensajes abiertos por el destinatario en relación con la cantidad de correos electrónicos enviados.

Tasa de clics (CTR)

El porcentaje de mensajes de correo electrónico en los que se hizo clic en relación con la cantidad de correos electrónicos enviados o, en algunos casos, en relación con la cantidad de correos electrónicos abiertos.

Tasa de cancelación de suscripción

El porcentaje de correos electrónicos que dan lugar a una cancelación de suscripción en relación con la cantidad de correos electrónicos enviados.

Tasa de quejas

El porcentaje de correos electrónicos marcados como spam en relación con la cantidad de correos electrónicos enviados.

SUGERENCIA: Tu tasa de entrega de correo electrónico aumentará si tu tasa de apertura y las tasas de clics aumentan y la tasa de cancelación de suscripción disminuye.

Es por eso que fomentamos las campañas de correo electrónico segmentadas que se dirigen a las personas en tu etapa específica en el viaje de valor. Nuestro enfoque del email marketing está diseñado estratégicamente para impulsar las aperturas y los clics mientras se minimizan las cancelaciones de suscripción.


 

El uso de Lingo Email Marketers

¿Cuáles son los términos que necesitas saber como especialista en email marketing?

Viaje del cliente

También conocido como el viaje del valor. El desarrollo de una relación con un cliente potencial que los lleva por un camino desde el conocimiento de tu negocio, productos y marca hasta un fanático rabioso.

Correo electrónico de difusión

Un correo electrónico enviado a todos los suscriptores de correo electrónico o un segmento de tu lista de suscriptores de correo electrónico.

Correo electrónico activado

Un correo electrónico enviado automáticamente cuando un cliente o cliente potencial realiza una acción específica. Por ejemplo, se puede enviar una oferta relevante a alguien que complete un formulario de cliente potencial.

Calendario promocional

Los calendarios de 30 y 90 días que contienen las campañas de correo electrónico planificadas que moverán intencionalmente a un cliente potencial a lo largo del recorrido del cliente.

Storyboarding por correo electrónico

El proceso de planificación de la estructura, el tiempo y el contenido de una campaña de correo electrónico.

Roles relevantes

Funciones de marketing por correo electrónico

¿Quién en tu organización debería estar capacitado en email marketing?

Tres departamentos diferentes deben dominar y comprender el papel del email marketing.

Marketing

Todo profesional de marketing debe comprender cómo se puede aprovechar el email marketing para impulsar a los clientes potenciales a través del recorrido del cliente, especialmente a tu equipo de monetización.

Ventas

Una de las formas más efectivas de crear conversaciones listas para vender es involucrar a los clientes potenciales a través del correo electrónico.

Editorial

Tu equipo editorial utilizará el correo electrónico para distribuir el contenido que crean y agregar valor a los suscriptores de forma continua.

Línea de fondo

El email marketing genera constantemente el mayor retorno de la inversión de cualquier actividad de marketing, pero lamentablemente la mayoría de las empresas lo están haciendo mal (o lo ignoran por completo).

El correo electrónico es más eficaz cuando lo coordinas con tu contenido y campañas publicitarias, para adoctrinar a tus nuevos suscriptores, nutrir esas relaciones y hacerlos avanzar rápidamente en el recorrido del cliente.

Puede que te tome un tiempo dominar las tácticas que discutimos en este capítulo, pero el esfuerzo vale la pena. El email marketing impulsará el crecimiento como ninguna otra estrategia.

El siguiente paso para dominar el marketing digital es el marketing de búsqueda, y lo cubriremos en el próximo capítulo.

Conviértete en un especialista en email marketing.

En este capítulo, hemos cubierto los conceptos básicos, pero es posible que aún tengas preguntas. Si es así, háznoslo saber en los comentarios.

O, para obtener respuestas más detalladas, considera convertirte en un comercializador de correo electrónico certificado.

En nuestro curso de Dominio del correo electrónico, aprenderás los tres tipos de campañas de correo electrónico, así como CÓMO y CUÁNDO usarlas. También aprenderás a diseñar el calendario promocional perfecto y a utilizar el email marketing automatizado para, literalmente, "vender mientras duermes".

Cuando termines, podrás monetizar eficazmente cualquier lista de correo electrónico y, al mismo tiempo, aumentar la participación de tus suscriptores.

Clic aquí para saber más. https://www.digitalmarketer.com/lp/training/email-marketing-mastery/

 

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