Primero, es importante identificar que, no todos los leads son iguales, cada uno se encuentra en una etapa distinta del embudo de ventas, se obtienen y se nutren con contenido distinto.
Los clientes potenciales deben contar con características específicas para que se consideren listos para comprar. En este artículo aprenderás qué es un SQL, cómo identificarlo y diferenciarlo de un MQL.
Un “Sales Qualified Lead” o SQL por sus siglas en inglés es un usuario que proporcionó su información a una empresa y que cuenta con características que lo definen como una buena oportunidad para el equipo de ventas.
Entonces, un SQL es aquel prospecto que está prácticamente listo para comprar tu producto o servicio, después de haber interactuado contigo a través de formularios para descargar contenidos, suscripciones a listas de correos, y consultas directas en tu sitio web o en tus redes sociales.
Dichas características están previamente analizadas y seleccionadas por el equipo de ventas, para poder calificar a los leads entrantes. Es decir, el área comercial hace una lista de los rasgos distintivos, propiedades o cualidades que, regularmente, tiene un prospecto al estar más cerca de realizar la compra. De esta manera, los que cumplen con dichos criterios se consideran un SQL y el equipo de ventas sabe que es prioritario darles seguimiento.
En inbound marketing, un lead es una persona que ha proporcionado sus datos de contacto a través de alguno de distintos métodos. Puede haber sido desde una página de tu sitio web, listas de correo o hasta formularios de contacto.
Lo importante, es que podemos ponernos en contacto con esta persona y ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio. En otras palabras, un lead nos ofrece un excelente punto de inicio para diseñar nuestra estrategia de marketing y ventas.
Si bien todo depende del comportamiento habitual de tus prospectos y clientes, es común que existan algunos factores comunes para identificar un SQL.
Una vez que hayas analizado tus prospectos calificados para ventas puedes establecer un sistema de calificación que te permita identificarlos rápidamente.
El proceso de calificación de leads permite crear un proceso de ventas altamente eficiente, este te ayudará a identificar en qué etapa de su ciclo de compra se encuentra cada prospecto, saber qué contenidos necesita para avanzar a la siguiente etapa y distinguir qué prospectos son de mayor prioridad.
A partir de los datos de tu base de leads podrás seleccionar información demográfica y de comportamiento. Sin embargo, establecer criterios de calificación sólidos ayudará a los departamentos de ventas a generar SQL’s con alta probabilidad de compra. Usa las preguntas correctas para identificar a tus leads calificados para venta y a partir de ahí define la puntuación que asignarás por cada característica cumplida.
Para definir un rango de puntuación enumera los criterios que los identifican como SQL, como las preguntas que te mostré anteriormente.
Cuanto mayor número de criterios o valores de puntuación cumpla el perfil de un lead, mayor será el puntaje e identificarás fácilmente a los calificados para venta.
Asignar puntajes altos a cada criterio de un lead conlleva el riesgo de tener una idea errónea de un lead calificado. Los aspectos negativos te ayudarán a tener un puntaje real y así eliminar los que no están interesados, no cuentan con el presupuesto o simplemente no encajan totalmente con tu buyer persona.
El viejo modelo del embudo ha dado paso a uno en el que la energía que se activa durante el viaje del cliente, conocido en inglés como buyer’s journey, no se detiene una vez que se echa a andar. Estamos hablando del modelo circular que hace crecer tu negocio.
En el modelo circular de Inbound Marketing, es importante aplicar energía durante todo el proceso, desde la atracción de “extraños” hasta el deleite de los clientes. Para ello, es importante alinear las acciones de dos áreas que tradicionalmente han trabajado por separado: Ventas y Marketing.
A este trabajo en conjunto se le conoce como Smarketing, término propuesto por Dan Tyre, para referirse a la alineación de los procesos de las áreas de Ventas y Marketing.
Tal como lo define Hubspot, el objetivo del Smarketing es crear un acuerdo entre las áreas de Ventas y Marketing para acompañar a los prospectos en su camino a convertirse en clientes satisfechos.
El principal reto de una empresa es conseguir crear una relación con sus prospectos. El objetivo final es lograr que un perfecto extraño se convierta en un Sales Qualified Lead.
Lograrlo requiere dedicación, pasión por los detalles y un conocimiento profundo de tu buyer persona. Estos tres factores son los que debes poner en juego durante la aplicación de tu estrategia de Smarketing. El resultado será un desempeño óptimo de tu empresa.
